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银行客户经理营销技能

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银行客户经理营销技能
一、课程背景:
 
二、适合对象:
银行行长、客户经理、主办会计
三、培训方式
专题演讲,案例讨论,互动问答,课堂练习
四、课时:2天(一天6小时)
五、课程目标:
o 1、了解营销理念、方法及营销模式
o 2、学习营销技能与展业技巧
o 3、锁定目标市场
o 4、了解优秀客户经理特质及心态
o 5、了解客户关系管理实务
o 6、掌握开发客户及客户分类的实战方法
o 7、掌握电话营销的专业技能
o 8、掌握接触客户、?#20302;?#23458;户的?#34892;?#26041;法
o 9、培养客户关系拓展、维护及经营客户的习惯
 
课程大纲:
模块一 、银行营销理念、方法
         一、整体银行产品的内涵
二、银行营销理念
三、银行营销方法
四、营销成功的保证体系
模块二  银行营销技能、展业技巧 
        1、开发客户的技巧(客户调研技能)
2、维护客户的技巧(客户评价技能)
3、产品说明的技巧
4、服务语言的技巧
5、客户维护与管理技能
6、调查、分析技能
7、产品和服务组合技能
8、展业技能
 
模块三  锁定目标市场
        1、市场细分的基本原理与依据
2、市场细分步骤及方法
3、市场分析与客户定位
模块四  优秀客户经理特质
        一、积极进取的心态
二、客户经理的九项品格素质
三、客户经理职业化礼仪
四、客户经理知识技能  
模板五  客户开发与形成
一、    了解客户生命周期不断开发客户
二、    谁是我们的客户和大客户?
三、    对高端客户关系的管理思路
四、    开发客户的十?#36136;?#25112;方法
五、    客户关系的形成
模板六   了解客户
一、    客户资料管理分类
二、    客户资料管理分类
三、    数据库及数据挖掘
四、    客户特征分析及应对策略
模板七  电话营销 
一、   呼入电?#23433;?#20316;流程
二、   把握至关重要的前三秒——建立联系
三、   了解客户需求
四、   确认信息
五、   满足客户需求
六、   呼出电?#23433;?#20316;流程
七、   电话礼仪
模板八  接触客户
1、接触过程中的三大目标
2、接触前的准备
?#22330;?/strong>接触的要领
?#30784;?/strong>接触的方法
5、寒暄——消除隔膜
6、寻找需求
7、客户为什么接受你的产品和服务?
模板九  客户?#20302;?/strong>
1、    ?#20302;?#30340;概念、方式及注意事项
2、    让客户接受你、?#19981;?#20320;
?#22330;?nbsp;   让客户信?#25991;恪?#23562;重你
模板十  客户关系拓展、 维护和经营
一、 客户关系拓展的四个关键时刻
二、 恢复破裂关系和感动时刻处理
三、 客户维护:售后服务
四、 客户经营:个人经营、战略联盟、感受文化
 
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