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狼性销售团队打造

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狼性销售团队打造
【课程背景】
    商战如战场,如何让销售人员充满激情地冲锋陷阵,攻克一个又一个市场高地?作为营销管理者,如何把销售团队里的“羊”快速变成“狼”,以给团队和企业创造更大的效益?在销售管理过程当中,我们是否经常遇到以下的瓶颈或者困惑:
1、为何一些业务员当面拍胸脯,表决?#27169;?#32780;背后依然故我,目标达不成?
2、为何一些业务员潜质很高,但在市场上却表现不佳,以致业绩平平?
3、为何一些业务员面对市场难题,总是一味地抱怨而不去实?#24335;?#20915;问题?
4、面对不好的业绩,为何业务员总是寻找借口而却不愿承担更多的责任?
5、为什么有的业务员在市场上总是犯同样的错误,问题出在?#27169;?br /> 6、为何一些业务员总想成为“温水里的青蛙”,而不愿尝试和创新?
【课程收益】
1、了解营销管理人员的角色和职责及其定位
2、通过绩效考核,提升销售队伍的工作效率
3、建立销售管理机制,快速提升销售业绩
4、掌握对销售人员过程控制的方法与技巧
5、学会建立科学的销售绩效考核管理?#20302;?br /> 6、创新性的激励销售人员,激发其内在潜能
【课程?#24425;Α空员?br /> 【授课对象】
    销售人员、销售主管、副总经理、总经理、经销商总经理、营销总监、市场总监、人资总监和企业营销中的各层管理人员。
【课程时间】2-3天
【课程大纲】
第一部分 狼性团队建设篇
第一章  高绩效营销团队呼唤狼性回归
一、一切都从认识狼开始
1、令人爱恨交织的狼!
2、提起狼为何有恐惧感?
视频:动物世界中真实的狼
二、高绩效营销团队为何呼唤狼性回归
1、体验式训练:拉帮结派
案例:羊为何会被狼吃掉?
2、缺乏狼性的团队特征
三、狼性营销团队的特征
1.   雄心?#25345;荊?#30446;光敏锐,思路清晰
2.   勇于竞争,主动出击,?#28909;?#20026;主
3.   超强自信,永不言败,坚忍不拔
4.   停止空谈,立即行动,百分执行
5.   专注目标,重视细节,绩效第一
6.   相互信任,协同作战,团队为王
四、狼性团队打造十大法则
(一)、激情无限,超强自信
?#33268;郟?#29436;为何总是充满无限激情,超强自信? 
1.   互动游戏:生命中的五样
2.   体验式训练:你要什么
3.   心灵冥想训练:?#19968;?#30495;我
4.   体验式训练:你是谁?
(二)、强者心态,主动竞争
1、体验式训练:抢椅子
2、视频研讨:狼攻击熊
(三)、调?#24066;?#24577;,?#35270;?#21464;化
1、图片资料:白纸微瑕、笑?#22330;?#25968;三角形、圆后猜图;
2、故事:将军与勤务兵;
3、故事:三个建筑工人
4、视频:鹰的重生—感悟自我的原本
(?#27169;?#30456;互信任,亲如兄弟
1.     体验式训练:信任与不信任
2.     体验式训练:风中劲草
3.     故事?#22909;?#22899;与小偷
(五)、永不言败,绝境求生
1、?#33268;郟?#29436;的成功机率有多高?
2、游戏:九点连线,寻找可能性
3、故事:爱迪生的成功
(六)、授狼以渔,专业专精
1.   视频:叠衣服
2.   故事:小孩要鱼杆
(七)、关注结果,重视过程
1.   情景模拟:买火车票
2.   看图说话?#21644;?#20117;
(八)、团队合作,众狼一心
1.   同起同落
2.   红黑游戏
3.   管理金字塔
(九)、担当责任,勇于付出
1.   体验式训练:领袖风采
2.   故事:老鼠偷油
3.   ?#33268;郟?#22825;下兴亡匹夫?#24615;穡?br /> (十)危机意识,?#28216;?#24605;进
1、我们要树立居安思危的意识吗
2、案例?#20309;?#36719;的故事
第二部分 实战技能提升篇
                     第二章  狼性营销团队实战技能提升策略
第一讲、狼性销售经理的角色?#29616;?#19982;职责
  1、狼性销售经理与销售代表的工作差别
  2、领导者常见的观念误区
  3、销售经理常见管理误区
  4、良好团队的七个特征
  5、团队管理的原则
  6、有效控制的核心目标
  7、狼性销售经理的管理职能
  8、狼性销售经理的工作职责?
  9、狼性销售经理角色定位
  10、优秀的管理者特质
  11、 狼性销售经理管理的核心                        
  12、如何制定销售目标
  13、狼性销售团队的推销原则    
  14、狼性销售团队的建设、管理与运作
                              
第二讲、狼性销售经理在“放单飞”前的专项训练
  1、销售人员的职业生涯规划
  2、销售人员的专业素质培养      
  3、销售人员的心?#20999;?#28860;             
  4、销售训练中常见的问题——培训的“马太效应”-确定重点培训          
  5、“放单飞”前的?#20302;?#35757;练——设计培训流程和实施
  6、职场实战训练技巧——实际案例演练
  7、实战训练方法分享——培训的“21天效应”-巩固培训效果
 
第三讲、狼性销售队伍的过程控制要点
Ø     狼性销售团队“四把利剑”管理模式                  
Ø     销售例会的目的、内容及注意点
(一)经营管理分析会议
  1、营销例会
  2、早会经营运作
(二)随访、随查
  1、随访的原则
  2、随访的注意事项
  3、随访的技巧
(三)述职及工作?#20302;?br />   1、业务代表的工作述职                     
  2、业务代表的工作?#20302;?br /> (?#27169;?#31649;理表格的设计与推行
  1、管理控制表格的要点                     
  2、基础管理表格
  3、行为、过程管理
  4、销售活动管理报表                        
(五)四把利剑的组合运用
  1、三种类型的销售队伍                     
  2、有效控制的四个夹角
 
第四讲 销售经理弹性领导团队
  1、识别团队的发展阶段
  2、团队领导的两?#20013;?#20026;
  3、四种不同的团队领导方法
  4、销售员四大分类
  5、四类销售员的不同管理风格
  6、何谓领导风格?
  7、关系导向与工作导向领导
  8、驾驭明星员工的技巧
  9、正确处理下属问题
测试:?#31185;?#29366;态自测评分
 
第五讲、狼性销售队伍的有效激励
  1、销售队伍的激励原理与方法
  2、员工成长的过程                          
  3、人性需求的五个层次
  4、激励的四大法则“头狼法则” “白金法则” “时效原则” “多元化法则”
  5、金钱以外的14种激励方法
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